银河娱乐网站网址大全最新网址 药企商务工作，四个「黄金准则」

       面对日益内卷的医药行业，商务人员需要什么样的素质才能胜任岗位？企业最需要、客户最认同的商务是？

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       药企商务职能变迁

       这个问题在不同的时期，会有不同的标准答案。

       第一代的商务人员，开发、发货、动销、回款一肩挑，四位一体的工作虽然辛苦，但是赶上了供不应求的时代，只要吃苦耐劳、脑袋灵光、嘴巴利索，基本也能搞定客户。

       老一代商务年轻时，多少都有过三杯拿下采购，一瓶回款十万的豪举，只是也留下了迄今不时隐隐作痛的胃。

       时代变迁，社会信用体系逐渐完善，商务和销售职能正式分离，发货回款不再是难事，但是市场逐渐供过于求，竞争激烈，客户对于资金周转率和库存周转率的考核日趋严格。

       “吃吃喝喝”不再是解决问题的法宝，客户关注的是商务人员要有拉动库存、提升销售的解决方案。

       企业对于商务人员的能力要求也从基础的发货、回款、发票、流向，提升到懂销售、会分析（数据）、善沟通（对上对下对内对外）、能汇报（PPT制作及演讲）、建客情（日常客情维护和达成战略合作伙伴关系）。

       医改持续深入，一致性评价、DRG/DIP、带量采购等政策，倒逼工业企业对现有组织架构、部门职责做出调整。

       工业企业只有更强调部门间的赋能合作、协同配合，才能适应行业变革的发展趋势。

       02

       商务人员要求提升

       与此同时，企业对商务人员的素质要求更进一步——“专业化、精细化、规范化”是总体要求。

       人力资源的岗位胜任力模型6要素（技能、知识、社会角色、自我形象、品质、动机）可以作为参考标准。

       1、技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力，即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况。

       2、知识：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息。

       3、社会角色：指个人留给大众的形象。

       4、自我形象：是个人对自己的看法，即内在自己认同的本我。

       5、品质：指个性、身体特征对环境与各种信息所表现出来的持续而稳定的行为特征。

       6、动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好（如成就、亲和、影响力），它们将驱动、引导和决定个人的外在行动。

       其中，品质与动机可以预测个人在长期无人监督下的工作状态。

       康臣药业集团董事局主席兼总裁安猛在一次商务全员大会上，曾总结新形势下医药商务工作的标准。

       一、“带着战略意识做商务”——商务工作不仅是具体的指标，更要基于公司整体战略需求出发去做好工作。

       二、“具备财务意识做商务”——商务工作需要学会算账，要具备财务核算的思维，在做任何的动作之前要先算好成本账，实现商务团队的专业化和精细化。

       三、“利用数据模型做商务”——要学会运用先进的、精确的数据模型工具做商务，实现商务团队的规范化和数据化。

       四、“理清业务逻辑做商务”——赋能销售，必须在每做一个动作前明白它后面的业务逻辑是什么？不能光满足于解决眼前的问题，更要着眼于背后深层次的底层逻辑，为同类问题提供一揽子解决方案。

       无论是外企商务部门的“及县行动”“飞鹰计划”“NDC项目”；还是内资药企的商销一体、赋能增效，新形势下，药企商务面临更高的素质和工作技能要求，必须做好准备。

       作者介绍：熊吴贵，投身医药行业30年，先后服务贵州汉方制药，南京同仁堂，中恒集团梧州制药有限公司，康臣药业集团等企业，历任销售代表，区域主管，商务经理，省区经理，大区经理，总经理助理，全国营销总监，全国KA总监。