零售药店的县域市场正面临两大机遇。

       一边是县域健康消费升级，呈现出潜力无限的市场；一边是伴随资本整合，城市连锁提速下沉县域市场，县域传统竞争格局面临挑战。

       套用狄更斯的名言，这是的时代，也是最坏的时代。对进入新时期的县域连锁来说，2017年积累了哪些经验与教训，2018年随之而来的是什么样的机遇、挑战及焦虑？

       2018元旦后，第一药店财智针对500多家县域连锁进行了一次抽样调研，分别从“2017过得怎么样”、“2018企业发展思考”、“供零合作新思考”、“企业家思考”等四个维度，对县域连锁老总们的思考和困惑进行了一次大摸底。并得出，中药饮片被视为县域潜力品类、外部压力主要来自于资本整合等调研结论。

       1、外部压力主要来自于资本整合

       回顾2017年，政策频繁出台，其中40%的县域连锁高管认为，两票制对县域市场的影响。这样直接反映了一个问题，目前大部分工业厂商对县域药品零售市场采取渠道控销模式为主，区域型商业公司在县域市场扮演着重要的角色。

       其次，县域医疗改革和新农合“三保合一”也是县域连锁较为关注的政策，受关注度均为25.7%。此外，有部分县域连锁提及、零差率、医保刷卡、自动售药也是他们关注的要点。

       聚焦2017年企业发展来看，31.4%的县域连锁指出，人才缺口是企业发展中最突出的问题。其次，28.6%的县域连锁提到成本提升的问题。而指出盈利增长下滑的有25.7%，并有14.3%指出县域连锁管理效率低下的现状。

       对于企业面临外部压力，资本整合与城市连锁下沉被认为是重中之重，34.3%的县域连锁认为，外部压力主要来自于资本并购整合；11.4%认为，城市连锁下沉导致市场份额争夺加剧。并且，有22.9%的连锁指出，县域市场目前价格战加剧。

       另外有部分认为来自于政策监管方面，例如17.1%提及地方食药监局飞检，11.4%选择了医保监管趋严。

       那么，在此背景下，县域连锁的客流是否发生了明显变化呢？

       有趣的是，40%的县域连锁表示，2017年他们的客流还处于稳定状态；34.3%的县域连锁认为出现客流下滑，但尚未严重。另有接近三成的县域连锁认为，2017年客流下滑趋势明显加剧。

       2、夯实本土仍是战略重点

       总结2017年企业发展的问题，37.14%的县域连锁表示，2018年公司内部首要解决的问题是完善人才管理与绩效考核。但与此同时，县域连锁对产品力的需求也更加旺盛，40%的县域连锁2018年首要解决问题是优化商品规划和管理，此外“组织架构升级”和“团队专业化建设”则各自得到11.43%的支持率。

       在这基础上，县域连锁未来发展战略路在何方？

       与2017年的抽样调研结果相同，夯实本土和扩大市场占有率仍是大部分县域连锁的战略重心，有48.6%的县域连锁的支持率。而提升专业化服务也得到不少县域连锁的认同，支持率达34.3%。

       其次，有14.3%的县域连锁表示，2018年的战略重点是对外扩张，走出本土，也有2.8%表示将探索与县域医疗机构的合作。

       对于将夯实本土和对外扩张的县域连锁而言，直营开店是他们首选的扩张路径。

       65.7%的县域连锁表示将侧重直营开店，11.4%表示将采用资本整合的方式，8.6%则提出加盟扩张。但也有14.3%的县域连锁表示，2018年将暂缓扩张。

       在未来模式探索方面，慢病服务受关注度，42.85%的县域连锁表示将在慢病服务进一步发力，其次是25.7%的县域连锁将剑指中医养生，再者有22.85%的县域连锁着重发力药诊店模式。

       在门店运营方面，县域连锁的考虑与应对城市连锁下沉带来的竞争升级有关。

       34.3%的县域连锁选择重点提高团队执行力，28.6%的县域连锁重点抓员工专业力，25.7%会侧重提高顾客在门店体验感，11.4%重在丰富品规和改善陈列。

       而为了提高经营管理效率，54.3%的县域连锁认为公司进行信息化管理建设势在必行，并且42.9%的县域连锁已经起步，只是效果未显。但也有2.8%的县域连锁认为暂时不考虑信息化管理建设方面的问题。

       对于信息化工具，57.1%的县域连锁将优先用于会员管理板块，34.3%认为应先用于商品管理，认为优先用于运营管理的达8.6%。

       3、中药饮片被视为县域潜力品类

       对于2018年县域市场的潜力品类，中药饮片被县域连锁认为是县域市场潜力品类，支持率约40.6%，另有32.4%的县域连锁看好处方药（口服制剂类）未来在县域市场的潜力。

       排第三位的是保健品，虽然目前保健品在零售药店渠道总体增速下滑，但仍有18.2%的县域连锁认为，在县域健康消费升级的趋势下，保健品大有可为。

       而与保健品同为非药品的医疗器械的支持率则较低仅2%，这折射出目前县域市场医疗器械销售不乐观的现状。

       值得注意的是，虽然目前县域市场以渠道控销模式为主，但县域连锁对品牌厂商资源下沉的需求不断提高。

       37.1%县域连锁反映，品牌厂商资源下沉对他们的支持已经明显；22.9%表示合作已经落地，但效果还未充分显现；25.7%的县域连锁表示已经与品牌厂商达成初步合作。然而，仍有14.3%的县域连锁指出，目前渠道控销占主导的现状尚未取得改变。

       在县域连锁看来，他们最希望供应商提供促销资源方面的支持，支持率达44.8%。其次，34.1%的县域连锁希望得到系统化的培训资源支持，11.7%希望获得临床资源（应与挖掘县域处方药市场相关），9.4%希望获得媒介推广资源。

4、向现代化企业转型占主流

       不乏观点认为，县域连锁跟城市连锁同行相比，大家长式管理更加突出，而且内部管理体系中带有浓厚的家族亲朋特色。

       但是，此次抽样调研，85.7%的县域连锁老总在企业的定位思考方面，明确要向现代化企业转型，只有5.7%的县域老总坚持家族式传承，有8.6%的老总目前仍在两者间徘徊不定。

       对应如今行业迅猛的资本并购浪潮，对资本市场合作态度的问题上，持欢迎和慎重考虑的比例一致，均为48.6%，而持排斥的为零，观望的仅2.8%。这在很大程度上折射出目前县域连锁对资本市场的心态。

       进一步而言，也说明了县域市场已经意识到，资本浪潮不可回避，几乎所有的县域连锁老总都已经对资本合作的问题有了相对成熟的思考。

       当然，县域市场相比城市市场，市场情况更显复杂，在资本来到家门口之前，县域连锁仍然要思考长远的发展规划。

       68.6%的县域连锁表示要打造百年品牌，说明了目前对县域健康消费市场持乐观心态的仍占多数，而且自信不会轻易被淘汰出局的想法占主导。

       但也有17.2%的县域连锁提出傍大款强强联合的目标，说明了已经有部分县域连锁开始倾向借助外力加速发展。

       另有8.6%的县域连锁满足于本土龙头地位，2.8%的县域老总对目前市场的风云变幻仍举棋不定，认为走一步算一步。